“Seguiremos invirtiendo en Lisboa”, afirma el CEO del unicornio estadounidense Iterable

En agosto, Sam Allen asumió el cargo de CEO de Iterable. El nuevo CEO de la empresa estadounidense, unicornio, habló con entusiasmo sobre el centro de Lisboa y el papel que podría desempeñar en la expansión de la compañía en Europa , un mercado que ha identificado como prioritario para el crecimiento de la empresa tecnológica, que, mediante inteligencia artificial (IA), desarrolla una plataforma de marketing multicanal utilizada por más de 1200 marcas en más de 50 países.

El crecimiento será orgánico, pero no se limitará a eso. Sam Allen, quien durante sus varios años en Salesforce ha sido responsable de más de dos docenas de fusiones y adquisiciones (M&A), admite que, por ahora, comprar no está en su agenda inmediata, pero sí está en el radar.

En otoño, se espera que venga a Lisboa para visitar el centro , que celebrará su primer aniversario en septiembre. Está entusiasmado con el crecimiento del equipo. "No sé cómo fue la experiencia con Cloudflare, pero hemos tenido mucho éxito en Lisboa. No veo ninguna razón por la que no podamos seguir haciéndolo en el futuro", afirma al ser preguntado si sintió las limitaciones señaladas por el director ejecutivo de la empresa tecnológica norteamericana, Matthew Prince.

Con seis oficinas, tres de ellas internacionales (Londres, Lisboa y Sídney), el unicornio emplea a más de 650 personas y ha superado los 200 millones de dólares en ingresos recurrentes anuales a principios del año pasado.

Usted fue vicepresidente ejecutivo y director global de canalización de proyectos en Salesforce. Dejó una gran empresa tecnológica para convertirse en director ejecutivo de Iterable, un unicornio. ¿Qué motivó este cambio?

En más de una década en Salesforce, he tenido experiencias increíbles, pero cuando miré Iterable, vi un producto absolutamente increíble, con excelentes críticas de clientes en plataformas como G2 Crowd.

Creo firmemente que nos encontramos en un período de transición muy importante en el ciclo de vida de la tecnología. He trabajado en Silicon Valley durante casi 30 años y he visto estas cosas suceder antes, pero nada a la velocidad de la IA. Iterable no solo tiene este producto increíble, sino que también está diseñado desde cero para la IA y para ser un líder en IA.

Iterable trabaja en tecnología de marketing, centrándose en la interacción con el cliente: un mercado potencial de 40 000 millones de dólares con un crecimiento de más del 16 %. Por lo tanto, existe una gran oportunidad.

Creo firmemente en la visión que Andrew Boni [cofundador y actual director ejecutivo] ha creado para esta empresa. Me entusiasma que haya asumido el cargo de Director Científico y que siga impulsando esa visión.

El equipo es fantástico. He dedicado mucho tiempo a analizar al equipo ejecutivo con el que trabajo actualmente. Todos son increíbles, tienen mucha ilusión y desean triunfar en el mercado, lo cual coincide con mi deseo, y construir algo realmente grande. Al conocer mejor a la gente de Iterable, veo que comparten mi pasión por el éxito del cliente.

Personalmente, es una oportunidad para tomar las riendas y ser responsable. Tuve una carrera increíble en Salesforce, un puesto importante, pero al final, no era yo quien tomaba todas las decisiones. En los últimos 30 años de mi carrera, he hecho muchas cosas; lo único que no he hecho es liderar una empresa tan atractiva como esta, atravesando un ciclo de crecimiento masivo. Era una oportunidad demasiado buena para dejarla pasar. Y quiero demostrarme a mí mismo que puedo ser un CEO exitoso en esta industria tan dinámica.

Con el nuevo liderazgo, Iterable habla de un "nuevo capítulo de crecimiento". ¿Es puramente orgánico o, dada su experiencia en fusiones y adquisiciones, esta estrategia formará parte de este nuevo ciclo?

No tengo intención de cambiar la estrategia de producto que creé antes de incorporarme. Esa fue una de las razones por las que vine. Lo que quiero hacer es impulsar un crecimiento significativo, principalmente en el área comercial y geográficamente.

Mi prioridad número uno es Europa. Tenemos una gran oportunidad por delante en Europa, así que estoy encantado de ocupar este increíble puesto en Lisboa.

Actualmente, Iterable tiene una sólida presencia en cuatro sectores en EE. UU. Tenemos la oportunidad de expandirnos horizontalmente a otras industrias dentro del país, profundizar en el mercado corporativo e ingresar a la lista Fortune 50 a nivel mundial. Este es el primer factor en términos de crecimiento.

La segunda es la geografía. Tenemos presencia en EMEA [Europa y Oriente Medio] y una pequeña presencia en Asia-Pacífico, pero creo que tenemos una gran oportunidad en esos dos continentes. Mi prioridad principal es Europa. Tenemos una gran oportunidad por delante en Europa, así que estoy muy emocionado de ocupar este increíble puesto en Lisboa.

En tercer lugar, tenemos la oportunidad de hacer mucho más con nuestros socios, especialmente porque buscamos ingresar a nuevas geografías, para ayudarnos a escalar muy rápidamente en esos países.

No me trajeron aquí para hacer fusiones y adquisiciones, pero obviamente es una oportunidad para cualquier empresa. Creo que habrá inmensas oportunidades de adquisiciones. Y tenemos una Junta Directiva increíble que está muy entusiasmada con la oportunidad de crecimiento inorgánico. Definitivamente lo tengo en mente.

¿Entonces el crecimiento no proviene de fusiones y adquisiciones?

Mi objetivo durante los primeros seis meses es, ante todo, conocer de verdad al equipo, conectarlo, comprender nuestro negocio y comprender a nuestros clientes. Quiero pasar mucho tiempo con ellos. Iré a Europa, probablemente a Lisboa en otoño, y quiero conocer a la gente de allí, al equipo. La prioridad principal es comprender nuestro negocio, conectar al equipo, impulsar el plan y la visión, y cómo los implementaremos dentro de la empresa.

En segundo lugar, creo que existe una enorme oportunidad de crecimiento inorgánico. No me trajeron aquí para hacer fusiones y adquisiciones, pero obviamente es una oportunidad para cualquier empresa. Creo que habrá muchísimas oportunidades de adquisiciones. Y tenemos una Junta Directiva increíble que está muy entusiasmada con la oportunidad de crecimiento inorgánico. Definitivamente está en mi radar, pero no es algo en lo que me centraré durante los primeros seis meses.

Estamos encontrando talento increíble en Lisboa, no solo para ingeniería y producto, sino que quiero ampliar nuestras capacidades para incluir desarrollo de negocio y más puestos de ventas y marketing. De esta forma, podemos aprovechar Lisboa principalmente en el continente y Londres, obviamente, en el Reino Unido, lo que nos brinda una doble oportunidad de crecimiento real.

Mencionó Europa como una prioridad. Tiene dos oficinas en la región, Londres y Lisboa . ¿Tiene previsto establecer nuevos centros para impulsar la expansión en el continente, o los que ya tiene son más que suficientes?

No creo que lo que tenemos sea suficiente. No podemos expandirnos agresivamente sin una mayor presencia. Esa es una de las razones por las que hablé de los socios y su importancia. Como cualquier otra empresa del mundo, tenemos una capacidad limitada. Por lo tanto, quiero aprovechar el ecosistema de socios en Europa para impulsar gran parte de nuestro crecimiento allí, inicialmente.

Seguiremos invirtiendo tanto en Lisboa como en Londres. Aprovecharemos las oportunidades que surjan. Si descubrimos una oportunidad increíble para construir una oficina en Ámsterdam, lo haremos, pero prefiero aprovechar nuestra presencia actual.

Estamos encontrando talento increíble en Lisboa, no solo para ingeniería y producto, sino que quiero ampliar nuestras capacidades para incluir desarrollo de negocio y más puestos de ventas y marketing. De esta forma, podemos aprovechar Lisboa principalmente en el continente y Londres, obviamente, en el Reino Unido, lo que nos brinda una doble oportunidad de crecimiento real.

Podemos buscar oportunidades en Europa sin tener que asignar personal a países específicos. Hasta ahora, en Lisboa hemos tenido mucha suerte al encontrar recursos lingüísticos para apoyar a toda Europa. A medida que profundizo en este tema, me entusiasma la oportunidad de ampliar nuestra presencia en Lisboa.

Alcanzar los 100 empleados en Lisboa en pocos años, casi cuatro veces nuestro tamaño actual, es un objetivo bastante ambicioso. Pero si necesitamos ir más allá, si necesitamos llegar a 150 o 200, no tengo ninguna duda de que podemos lograrlo en Lisboa. Tenemos mucho margen de crecimiento allí.

Cuando se anunció el centro , el objetivo era llegar a 100 personas en pocos años. Dado que la estrategia implica expandirse más allá de las capacidades tecnológicas y de producto, ¿se superará esa cifra?

Creo que 100 es un objetivo muy bueno. Revisaremos la composición de las 100 personas a medida que crezcamos, pero hasta ahora hemos tenido un éxito tremendo, pasando de prácticamente cero a 25. Creo que llegaremos a 30 para finales de año. No estamos limitados por el crecimiento en Lisboa.

Llegar a 100 en pocos años, casi cuatro veces nuestro tamaño actual, es un objetivo bastante alentador. Pero si necesitamos ir más allá, si necesitamos llegar a 150 o 200, no tengo duda de que podemos lograrlo en Lisboa. Tenemos mucho margen de crecimiento allí.

No sé cómo fue la experiencia con Cloudflare, pero hemos tenido mucho éxito en Lisboa. No veo ninguna razón por la que no podamos seguir haciéndolo en el futuro.

Cloudflare tiene un centro en Lisboa. Matthew Prince, su director ejecutivo, habló recientemente con vehemencia sobre los problemas causados por los retrasos en los visados de trabajo, la burocracia asfixiante y las promesas incumplidas. Su centro en Lisboa lleva casi un año funcionando. ¿Sufren ustedes las mismas limitaciones?

No sé mucho sobre lo que pasó con Cloudflare, pero lo que sí puedo decir es que nuestra experiencia ha sido excelente. No hemos tenido ningún problema. Hemos tenido la excelente oportunidad de conocer otras iniciativas emprendedoras en Lisboa: Unicorn Factory, AICEP y el Instituto Superior Técnico.

No he visto nada que me indique por qué no podemos seguir creciendo y escalando. Hemos tenido éxito en nuestros esfuerzos de reclutamiento. Tenemos un talento increíble. No sé qué pasó con la experiencia de Cloudflare, pero hemos tenido mucho éxito en Lisboa. No veo ninguna razón por la que no podamos seguir haciéndolo en el futuro.

Matthew Prince dijo que hace tres años dejó de recomendar a Portugal como país para invertir. Deduzco de lo que acaba de decir que tiene una opinión diferente.

Me parece increíble. Francamente, nunca he tenido un puesto que me brindara la oportunidad de crecer en Portugal, así que es un poco nuevo para mí, pero todo lo que he visto es simplemente increíble. He desarrollado negocios en Dublín, Varsovia, Italia, y he visto estas oportunidades en toda Europa, y creo que Lisboa y Portugal, desde una perspectiva más amplia, son un terreno fértil para nosotros.

Otras empresas están invirtiendo en el sector. Sé que Lisboa ha invertido mucho para centralizarse y centrarse más en la tecnología. El hecho de que ya tengamos presencia allí es increíble, porque creo que podemos liderar ese crecimiento. Creo que será una alianza increíble para nosotros.

Hace veinticinco años, Europa estaba muy por delante de Estados Unidos en tecnología móvil —y aún lo está—, y tuvimos que seguir su ejemplo. Lo que ocurre ahora es similar. La atención que Europa presta a la privacidad es fundamental. En Estados Unidos, enfrentamos desafíos, una especie de «salvaje oeste» con un modelo completamente abierto.

Recientemente, startups, inversores de capital riesgo y grupos de presión de empresas como Meta y Google han pedido a la Comisión Europea que suspenda la Ley de Inteligencia Artificial (IA) , argumentando que afecta a la innovación. Dado que Europa es un polo de crecimiento, ¿será difícil para una empresa como la suya adaptarse a este entorno regulatorio? ¿Es excesivo?

Hemos estado en el mercado durante una década, tenemos capacidades increíbles y hemos construido una plataforma increíble que puede implementar en el entorno regulatorio actual.

Hace veinticinco años, Europa estaba muy por delante de Estados Unidos en tecnología móvil —y aún lo está—, y tuvimos que seguir su ejemplo. Lo que ocurre ahora es similar. La atención que Europa presta a la privacidad es fundamental. En Estados Unidos, enfrentamos desafíos, una especie de «salvaje oeste» con un modelo completamente abierto.

Quiero que la IA perdure para siempre. Necesitamos construir un entorno sólido y confiable en torno a ella. Por eso, estoy deseando colaborar con las autoridades competentes. Quiero tener voz en esta mesa. Creo que nuestras opiniones serán importantes.

Pero al final del día, las regulaciones son regulaciones, y descubriremos cómo abordar el cumplimiento normativo y llevar al mercado productos que los clientes adoren y que no violen ninguna preocupación sobre la privacidad.

Hay profesiones que ya no existen porque los avances tecnológicos las dejaron de lado. Las capacidades de la IA impactarán en los empleos —que ya existen—, pero también están creando otros nuevos. El trabajo de constructor rápido no existía hace un año; ahora es un trabajo que se puede encontrar en cualquier empresa. Creo que la IA abrirá nuevos mercados, nuevas oportunidades y nos convertirá en mejores trabajadores.

Algunas empresas tecnológicas, como Salesforce, están pausando o reduciendo la contratación de ingenieros porque creen que la IA reducirá sus necesidades de talento. ¿Cómo afectará la IA a su empresa? ¿Están los ingenieros creando las herramientas que conducirán a la eliminación de sus puestos de trabajo?

Soy tecnólogo, pero también optimista. He visto cómo la industria tecnológica ha cambiado drásticamente en las últimas tres décadas, pero también entiendo lo desafiante que puede ser. La IA es una herramienta increíble; ya está presente en nuestra vida diaria y todos la usamos.

Nuestros ingenieros se convertirán en mejores y más rápidos. Esto acelerará nuestro ritmo de innovación en el mercado. Pero aún necesitamos que la gente innove. Por eso, creo que en Iterable usaremos la IA para mejorar nuestro trabajo. Estamos desarrollando capacidades de IA para ayudar a los profesionales del marketing a mejorar su trabajo. Por lo tanto, estamos más centrados en cómo la IA mejorará el mundo.

Hay profesiones que ya no existen porque los avances tecnológicos las dejaron de lado. Las capacidades de la IA impactarán en los empleos —que ya existen—, pero también están creando otros nuevos. El trabajo de constructor rápido no existía hace un año; ahora es un trabajo que se puede encontrar en cualquier empresa. Creo que la IA abrirá nuevos mercados, nuevas oportunidades y nos convertirá en mejores trabajadores.

También sé por experiencia que la IA es difícil de implementar. Las empresas necesitan desplegar a mucha gente sobre el terreno, en las instalaciones de los clientes, para que la IA funcione. Salesforce también está contratando ingenieros para que la IA funcione en las instalaciones de los clientes. Es un juego de malabarismos.

Diriges una empresa de IA, una tecnología de rápido crecimiento. Como líder, ¿cuáles son tus retos personales?

Ante todo, todo empieza con las personas. Por lo tanto, mi mayor reto es asegurarnos de contar con un equipo coordinado que realmente comprenda nuestra visión y esté enfocado en ejecutarla y entregarla. Para mí, eso es lo más importante. Iterable ha tenido un éxito increíble y tiene un producto fantástico. Así que sé que tenemos los ingredientes básicos, pero necesitamos asegurarnos de que todos estén coordinados y enfocados.

En segundo lugar, ya he sido CEO, pero en una empresa mucho más pequeña, así que esto es nuevo para mí. Debo reconocer que hay una curva de aprendizaje y debo concentrarme en dominar los diferentes componentes del negocio. Tomará tiempo y mucha inversión de mi parte, pero estoy entusiasmado. Para ayudarme a resolver esto, cuento con varios mentores que se han convertido en CEOs de empresas muy exitosas. Los contacté porque quiero aprender de su experiencia. No me gusta reinventar la rueda; prefiero aprender de quienes ya han pasado por eso.

Y, por último, esto es lo que hemos estado hablando. ¿Qué hará la IA? ¿Cómo nos aseguramos de mantener una posición de liderazgo y de crecer eficazmente? Quiero invertir en Europa; ¿cómo lo hacemos de forma que sea rentable para Iterable e impulse el éxito de nuestros clientes en Europa?

Lo que sorprende a muchas personas que nunca han servido [en el ejército] es nuestro enfoque en las personas. No se puede liderar bien, especialmente en un entorno extremo como el combate, si la gente no confía plenamente en uno. Y hay que ganarse esa confianza, no solo por el puesto.

Pasó muchos años en la Infantería de Marina y luego se incorporó al sector tecnológico. Esta transición de la vida militar a la civil no es muy común en Portugal. ¿Qué le dejó esa experiencia?

Esta transición tampoco es muy común en Estados Unidos. Muy pocos marines en el país terminan en puestos como el mío. Y, por cierto, me lo tomo muy en serio. Estoy muy comprometido con los problemas de los veteranos, no solo en Estados Unidos, sino también en otros países. En Salesforce, fui el patrocinador ejecutivo de nuestra comunidad de veteranos. Teníamos sucursales en Londres, Lisboa, París, Israel y Japón.

Para responder a tu pregunta, el ejército es muy diferente, especialmente el ejército estadounidense, pero lo que sorprende a mucha gente que nunca ha servido es nuestro enfoque en las personas. No se puede liderar bien, sobre todo en un entorno extremo como el combate, si la gente no confía plenamente en uno.

Y tienes que ganarte esa confianza, no solo por tu puesto. Y me lo tomo muy en serio. En mi primer día en Iterable, cuando conocí a todos en la reunión general, les dije: «Sé que tengo que ganarme su confianza». Así que esa es la lección número uno.

En segundo lugar, la manera de generar confianza es nunca pedirle a alguien que haga algo que tú mismo no harías. Y la manera más sencilla de lograrlo es liderar desde el frente. La gente necesita verme sentado a su lado trabajando duro. Quiero crear un ambiente competitivo, algo que las fuerzas armadas hacen muy bien.

La tercera cosa que aprendí en el ejército, y que siempre he aplicado, es que mi trabajo es ayudar a las personas de mi organización a mejorar en su trabajo. Estoy aquí para eliminar obstáculos, brindarles apoyo y ayudarles a realizar su trabajo.

Las fuerzas armadas de Estados Unidos son jerárquicas, pero no jerárquicas. Tenemos un concepto llamado "Intención del Comandante", donde tu Comandante te dice qué misión quiere que cumplas, pero tú decides cómo. Te daré las herramientas necesarias para realizar el trabajo, y si encuentras algún obstáculo, es tu responsabilidad informarme para que pueda ayudarte.

Para ser líder, es necesario tomar decisiones difíciles, ser transparente y honesto con los demás, lo que requiere mucha valentía moral. Priorizar los valores y cuidar de las personas son las claves del éxito.

Añadiré algo más: me guío mucho por los valores. La integridad es mi valor principal, y la idea de que tu palabra es tu compromiso. Esto es algo que se toma muy en serio en las Fuerzas Armadas, y siempre lo he llevado conmigo.

Mi segundo valor es la valentía moral. Para ser líder, es necesario tomar decisiones difíciles, ser transparente y honesto con los demás, y esto requiere mucha valentía moral. Priorizar los valores y cuidar a las personas son las claves para el éxito.

También soy muy performativo. Quiero una cultura de alto rendimiento. Contratamos a personas excelentes y esperamos mucho de ellas. Puede que descubramos que no pueden crecer con nosotros, y no importa; las trataremos con empatía.

Pero no se equivoquen, en Iterable, voy a impulsar considerablemente una cultura basada en el rendimiento. Creo que la gran mayoría de nuestros empleados están entusiasmados con eso, porque todos queremos ganar, hacer un gran trabajo y divertirnos haciéndolo. Quiero construir esa cultura aquí.